Les concessionnaires automobiles tirent traditionnellement profit de quatre principales sources : les ventes de véhicules neufs, les ventes de véhicules d'occasion, les pièces et services, ainsi que le financement et l'assurance.
Alors que les ventes de véhicules neufs montrent des signes d'affaiblissement, les pièces et services, ainsi que le financement et l'assurance, deviennent plus critiques pour la rentabilité. Erin Kerrigan de Kerrigan Advisors a noté qu'une petite augmentation des revenus de services peut compenser les pertes des ventes de véhicules neufs, soulignant la résilience du modèle de concession.
Pendant la pandémie, les bénéfices moyens avant impôts par concession ont grimpé de 1,9 million de dollars en 2018 à 6,8 millions de dollars en 2022, soutenus par des ventes de véhicules à plus forte marge en raison des contraintes d'approvisionnement.
Cependant, les bénéfices bruts moyens ont depuis diminué à environ 3,9 millions de dollars en 2025, tandis que les bénéfices des pièces et services ont augmenté de 3,3 millions de dollars à 5 millions de dollars sur la même période.
Le financement et l'assurance, bien qu'ils ne représentent que 4 % des revenus d'Asbury Automotive, ont compté pour 23 % de son bénéfice brut, montrant ainsi leur importance.
Malgré la croissance des revenus de services, les concessionnaires perdent des parts de marché au profit des centres de services en chaîne, qui ont augmenté leur part de fournisseur de services principal de 20 % à 42 % entre 2020 et 2025.
Ce changement indique une perception croissante des consommateurs selon laquelle les ateliers indépendants pourraient offrir de meilleurs prix, incitant les concessionnaires à améliorer leur compétitivité en matière de tarification des services.
Dans l'ensemble, l'évolution du paysage de la rentabilité des concessions souligne la nécessité d'une adaptation dans un environnement de marché en mutation.