As concessionárias de automóveis tradicionalmente lucram com quatro principais fontes: vendas de veículos novos, vendas de veículos usados, peças e serviços, e financiamento e seguros. À medida que as vendas de veículos novos mostram sinais de desaceleração, peças e serviços, juntamente com financiamento e seguros, estão se tornando mais críticos para a lucratividade.
Erin Kerrigan, da Kerrigan Advisors, observou que até mesmo um pequeno aumento na receita de serviços pode compensar as perdas nas vendas de veículos novos, enfatizando a resiliência do modelo de concessionária.
Durante a pandemia, os lucros médios antes dos impostos por concessionária dispararam de $1,9 milhão em 2018 para $6,8 milhões em 2022, impulsionados por vendas de veículos com margens mais altas em meio a restrições de suprimento.
No entanto, os lucros brutos médios desde então caíram para cerca de $3,9 milhões em 2025, enquanto os lucros de peças e serviços aumentaram de $3,3 milhões para $5 milhões no mesmo período. Financiamento e seguros, embora representem apenas 4% das receitas da Asbury Automotive, responderam por 23% de seu lucro bruto, demonstrando sua importância.
Apesar do crescimento nas receitas de serviços, as concessionárias estão perdendo participação de mercado para centros de serviços em cadeia, que aumentaram sua participação como principais prestadores de serviços de 20% para 42% entre 2020 e 2025.
Essa mudança indica uma crescente percepção dos consumidores de que oficinas independentes podem oferecer melhores preços, levando as concessionárias a aprimorar sua competitividade nos preços de serviços. No geral, o cenário em evolução da lucratividade das concessionárias ressalta a necessidade de adaptação em um ambiente de mercado em mudança.