Los concesionarios de automóviles tradicionalmente obtienen ganancias de cuatro fuentes principales: ventas de vehículos nuevos, ventas de vehículos usados, piezas y servicio, y financiamiento y seguros.
A medida que las ventas de vehículos nuevos muestran signos de debilitamiento, las piezas y el servicio, junto con el financiamiento y los seguros, se están volviendo más críticos para la rentabilidad.
Erin Kerrigan de Kerrigan Advisors señaló que incluso un pequeño aumento en los ingresos por servicios puede compensar las pérdidas en las ventas de vehículos nuevos, enfatizando la resiliencia del modelo de concesionario.
Durante la pandemia, las ganancias promedio antes de impuestos por concesionario aumentaron de $1.9 millones en 2018 a $6.8 millones en 2022, impulsadas por ventas de vehículos de mayor margen en medio de restricciones de suministro.
Sin embargo, las ganancias brutas promedio han disminuido desde entonces a aproximadamente $3.9 millones en 2025, mientras que las ganancias de piezas y servicio han aumentado de $3.3 millones a $5 millones en el mismo período.
El financiamiento y los seguros, aunque solo representan el 4% de los ingresos de Asbury Automotive, representaron el 23% de su ganancia bruta, lo que muestra su importancia.
A pesar del crecimiento en los ingresos por servicios, los concesionarios están perdiendo cuota de mercado frente a los centros de servicio de cadena, que han aumentado su participación como proveedores de servicios principales del 20% al 42% entre 2020 y 2025.
Este cambio indica una creciente percepción del consumidor de que los talleres independientes pueden ofrecer mejores precios, lo que lleva a los concesionarios a mejorar su competitividad en la fijación de precios de servicios. En general, el paisaje en evolución de la rentabilidad de los concesionarios subraya la necesidad de adaptación en un entorno de mercado cambiante.